新築マイホームを建売住宅で購入しようと検討している方は、まずは『値引き交渉のコツ』を押さえておきましょう。
実は、額の大小はあるものの新築の建売住宅は、ちょっとしたコツ次第で値引きしてもらいやすくなります。
この記事では、
- 値引き交渉できる金額の相場は平均どのくらい？
- 値引き交渉にベストな時期やタイミングは？
- 値引き交渉をうまく進めるコツが知りたい！
といった悩みにお答えします！
建売住宅を”安く”そして”お得”に購入するための『値引き交渉のノウハウ』をお伝えし、建売住宅の実際の値引き交渉の事例もあわせながら、値引き交渉の実践力を身に付けられるよう解説していきます。
この記事を参考に、”何もせずに提示された値段で契約してしまった…”という最悪の状況を避け、新築マイホーム購入で後悔が残らないようにしましょう。
新築の建売住宅は最大どれくらい値引き可能？平均相場と値下げの限界ライン
冒頭で少しお伝えしましたが、建売住宅の値引き交渉はコツを押さえれば実現可能です。
注文住宅は大幅な値引きは見込めないことが多いですが、建売住宅であればタイミングや条件さえ合えば500万円の値引きも夢ではありません。
ただ、やみくもに値切ろうとしても失敗するだけですので、その建売物件がどのくらいの値引きが見込めるのか、事前にある程度の目安を知っておきましょう。
※注文住宅の値引きについてはこちらの記事をご覧ください。
建売住宅の値引き金額の平均相場
| 値引き金額の目安 | |
|---|---|
| ハウスメーカー | 50万円～200万円 |
| 地域型ビルダー | 50万円～150万円 |
| 工務店 | 30万円～100万円 |
上記表は、住宅会社ごとの建売住宅の値引き額のおおよその平均相場です。
建売住宅は大きく分けると、『大手ハウスメーカーやビルダーが建てる新築分譲住宅』と、『工務店が土地を仕入れて家を建てる新築住宅』の２タイプがあるのですが、その建売住宅がいくら値引きしてもらえるのかは、どんな会社が建てた物件なのかで相場感が大きく異なってきます。
結論から言うと、
- ハウスメーカーやビルダーは高額の値引きが期待できる
- 工務店は小額の値引きとなりやすい
ということ。
例えば、大手ハウスメーカーや地域型のビルダーであれば100万円ほどの値引き事例はよく見受けられるものの、工務店など小規模な住宅会社が建てる建売住宅はもともとの価格が安い傾向にあるので、100万円以上の値引きはなかなか難しくなります。
建売の値引きへのスタンスには、住宅会社によってそれぞれ下記のような特色があります。
- ハウスメーカー＆ビルダーが建てる建売住宅の値引き要求への姿勢
- 販売棟数が多いハウスメーカーやパワービルダーは、キャッシュフローを良くして利益を増やしていく事業形態をとっている。他の分譲地も合わせた全体の利益率でみるため、物件単体で見ると利益がなかったり赤字になってでも、なるべく早く売却して資金回収し次の事業にお金を回したい思惑がある。
- 工務店が建てる建売住宅の値引き要求への姿勢
- 1棟ごとに地道に利益を確保できるような価格設定で販売している。赤字になると死活問題となるため、マイナス利益となる値段での販売は基本的にはしない。
ハウスメーカーやビルダーなど企業体力がある会社では、売れない物件の在庫を抱えたままとなるよりも「早く現金化したい」ため、すでにSALEとして値下げ価格となっているような物件でもさらに値引き交渉に応じてくれることも多いです。
工務店では１棟ずつの利益が何よりも大切となりますので、『値下げ後の値引き』や『大きな金額での値引き交渉』などは失敗しやすいので注意しましょう。
一般的な値引きの限界ラインは200～300万円！例外的に最大600万円の事例あり！
建売住宅はもともと建物価格が注文住宅に比べて安いだけでなく、業者からしても利ざや(売買で得る利益)があまり大きくないため、大幅な値引きは期待できません。
そのため、もっとも値引き交渉が成功しやすいタイミングであっても、一般的な値引き額の限界ラインとしては200万円～300万円が妥当でしょう。
ただ、例外的に600万円ほどの値引き事例もありますので、値引き交渉でいくらくらいまで価格を下げてもらえる建売物件なのか、見極める必要があります。
建売住宅を値下げしてもらいやすい時期はいつ？値引き交渉のおすすめのタイミング
では、どんなタイミングなら値引きしてもらいやすいのか、『建売住宅の値引き交渉のタイミング』について解説します。
値引き交渉をするのは、必ず契約前の段階で行うということが大前提なのですが、その上で建売住宅が値引きしてもらいやすいタイミングとして、
- 建売住宅の完成後(築後)
- 住宅会社の決算時期
上記２つが狙い目になります。
建売住宅の値引きは完成後3ヶ月・半年・１年のタイミングが狙い目！
建売住宅は、土地が更地の段階からすでに販売開始されていることが多いですが、この段階では価格を下げてもらうことは出来ません。
なぜなら、まだ建物が建っていない完成前の段階から”値下げしてでも売る理由”が住宅会社側にないからなんですね。
そもそも、売れる自信がない家をわざわざ建てて販売しようなんて思いませんよね。
ところが、建物が完成すると住宅会社は「早く売り切りたい」と考え始めますので、値引き交渉に応じてもらえる可能性は十分出てきますし、築後１ヶ月～3ヶ月～半年と日にちが経つにつれて、大きな値引き額を引き出せる見込みが高くなってきます。
特に狙い目となるのが、建売住宅の完成後から『3ヶ月』・『半年』・『1年』というタイミングです。
この3つのタイミングは、売れ残ってしまわないように売主側となる住宅会社が何としても売りたいと考えるので、売り出し価格の見直しや価格改定がされやすくなります。
値下げ直後でも値引き交渉の価値あり！
ただ、値下げしたばかりの建売住宅はすでに安くしているため、「値引き交渉に応じてもらえないんじゃ…？」というイメージがありますよね。
ですが、値下げ直後でも値引き交渉に臨む価値はあるんです。
例えば、2,600万円の建売住宅が売れ残ってしまっていて、2,300万円への値下げを会社が決めたとします。
ですが実際には、
- 2,300万円まで一気に値下げして販売する
- 2,400万円まで値下げして残り100万円はお客様との交渉材料として控えておく
このうちどちらで販売をするのかは、エリア担当であったり支店長、担当営業が判断していることも多く、「２」のように値引き用として余力を残している場合もあります。
なので、値下げ直後だったとしてもダメ元で値引き交渉をしてみると、意外とさらに安くしてもらえる可能性があります。
築後半年以上が経過した建売住宅は大幅値引きしてもらえるかも？
さらに、築後半年を経過すると住宅会社は焦り出すので、大幅な値引きも見込めるように！
というのも、建売住宅は築１年が経過すると未入居の中古物件扱いとなってしまうので不動産取得税がかかってきてしまいますし、価格設定も『新築住宅』から『中古住宅』として設定しなおすとなると、少なくとも１割ほどは値段を下げなければいけなくなります。
つまり、売れ残っている建売住宅を狙うと高額値引きに繋げやすいということなんです。
住宅会社の決算時期や中間決算の時期を狙うのもおすすめ！
また、建売住宅を販売している住宅会社の決算時期や中間決算の時期を狙うのもおすすめです。
住宅会社の営業には高いノルマが課せられますので、当然その目標に向けて販売戸数を獲得したいと前のめりになりやすく、値引き交渉もスムーズに受け入れてもらいやすくなります。
「でも、住宅会社の決算時期なんて分からないんだけど…」
という方もいると思いますが、ほとんどの住宅会社は3月が決算、9月が半期決算となっています。
※稀に7月・8月・10月・12月などが決算月となっている会社もあります。
建売住宅を少しでも安く購入したい！値引き交渉を成功させる５つのコツ！
建売住宅は値引きしてもらると言っても、普段、お買い物するときってそうそう値切るような行動ってしないですよね？
中には、
「 家電屋さんで電化製品を買うときは必ず値切る！」
「 車の買い替えの時はガッツリ価格交渉をする！」
という猛者もいると思いますが、『値段を交渉する』ということが苦手な人も多いと思います。
でも、住宅購入に限って言えば、値引き交渉をすることは当たり前！
新築一戸建てのマイホームを少しでも安く購入するためにも、ここでご紹介する交渉術で値引きを成功させちゃいましょう。
建売住宅の値引き交渉のコツには、下記５つを意識すると効果的です。
- 契約直前に価格交渉をする
- 希望の値引き額よりも少し盛った金額を提示する
- 複数区画の最後の１区画を狙う
- 何度か打ち合わせしたあと両親を連れて行く
- 最後のひと押しを意識する
①契約直前に価格交渉をする
建売住宅の値段を交渉する際は、契約を決める直前にするようにしましょう。
初回の内覧のタイミングや、住宅ローンの仮審査をお願いしているような段階で値引き交渉をしても、住宅会社側からすると「まだ本当に購入してもらえるか分からないのに、むやみに下げた価格を伝えるのは危険」と判断します。
当然、安くした価格を伝えても購入してくれない可能性が高いと、他の人に情報を漏らされてしまうリスクも考えられますよね。
なので、「この人なら価格さえ条件が合えば契約をしてくれるはず！」と住宅会社の営業マンに思わせることが、値引き交渉のテーブルについてもらうためにとっても重要なポイントになってきます。
住宅ローンの仮審査が通って支払い能力の有無を確認でき、購入申込書の記入をする日の打ち合わせ時など、契約の意思が十分認識できる契約直前のタイミングが値引き交渉を切り出す一番ベストなタイミングと言えるでしょう。
ここでの値引き交渉の最大のコツは、
「物件はとても気に入っているので是非この家に住みたいと思っています。けど今の値段では購入後の家計のことを考えるとかなり不安です。もう少し価格を安くすることは出来ませんか？」
と、伝えることです。
- 家を気に入っていて購入の意思があること
- ただし今の値段ではローン返済に不安があること
- 価格が安くなればすぐにでも契約をする意思があること
この３つの要素を盛り込んで値引きを切り出すことで、営業マンとしても「あとは価格だけ満足してもらえれば契約が獲れる！」と思ってもらえます。
内覧時にはなるべく建売住宅の価格についての話を広げすぎずに、マイホーム購入予算を聞かれるような場合にだけ「○○万円くらいで探しています」と伝えるだけに留めておきましょう。
この時に、検討している建売住宅が提示している値段よりも少し安い価格を伝えるようにすると、「この物件は購入予算よりも高いと感じているんだな」というけん制の意味も込められますので、なおGOODです。
②希望の値引き額よりも少し盛った金額を提示する
いざ、値引き交渉を始めることが出来たなら、次はなるべく高い値引き金額を引き出せるように交渉します。
ここでいくらの値引き額を引き出せるかで、何十万円、何百万円と購入価格に差が出てきますので、できるだけ頑張りましょう。
まずは、どれくらいの金額を値引きして欲しいのかを事前に検討しておいて下さい。
ここから交渉のコツとなりますが、まずは希望の値引き額よりも多めの金額から交渉を始めます。
例えば建売住宅の価格が3,200万円の場合、「3,000万円は切って欲しい」と200万円ほどの値引きを希望しているとしますよね。
であれば、200万円よりも少し大きい金額となる250万円を提示してみましょう。
もし150万円値引きして欲しい場合は200万円、250万円値引きして欲しい場合は300万円といった具合ですね。
そのまま受け入れてもらえるのであれば御の字ですが、当然断られる場合もあります。
上記の例で言うと、
という流れに持っていくようなイメージです。
もちろん、このようにスムーズに希望の値引き額が通らない可能性もあり、「本当は200万円の値引きをして欲しかったけど150万円の値引きが限界と言われた」というこも十分有り得ますので、最低でもどこまで値引きをしてもらわないと購入しないのか、その線引きだけはしておきましょう。
③複数区画の最後の１区画を狙う
工務店などが販売している建売住宅の場合、１棟ごと建てていることもありますが、ハウスメーカーやビルダーの場合は、ある程度まとまった広さの土地を仕入れて分筆し、分譲地として複数区画で建売住宅を売り出す傾向があります。
工務店の建売住宅は基本的にあまり大きな値引きが出来ませんので、ここで狙い目となるのは『ハウスメーカー』や『ビルダー』が建てる分譲地。
その中でも、複数区画ある分譲地の最後に残った１区画になります。
ハウスメーカーやビルダーが展開する分譲地は、１つの分譲地で１つのプロジェクトとなるため、１区画だけでも売れ残ってしまっていると、そのプロジェクトの利益確定ができずに困ってしまいますよね。
となると、「最後の区画は安くしてでも早く売り切りたい！」と考えますので、ここに値引き交渉のチャンスが生まれます。
分譲地の規模によっては、最後の１区画だけでなく、残り2～5区画の段階でも大きな値引き額を引き出せる可能性もありますよ。
④何度か打ち合わせしたあと両親を連れて行く
値引き交渉を成功させるため、かなり効果的な方法として『両親を同席させる』があります。
コツとしては、内覧や住宅ローンの仮審査、打ち合わせなどを経てから、「次回、両親にも家を一緒に見てもらいたいんですが良いですか？」と営業担当者に切り出すことです。
というのも、マイホーム購入では親から資金援助をしてもらうケースも多いので、営業担当者からすれば、「親御さんを連れてこられるということは購入への本気度がかなり高そうだ！」と感じてもらうことが出来ます。
そうすると、営業担当者の中には自分の上司やエリア内の最高責任者などに同席を依頼することもあり、営業担当者自身が許されている値引き金額の権限よりも“大きい値引き金額を引き出せる”可能性が高くなります。
あくまで、住宅会社側に「もう一息で購入してもらえる！」と期待感を持ってもらうことが重要です。
⑤最後のひと押しを意識する
最後にご紹介する値引き交渉のコツはシンプルです。
値引き交渉が成功させるためには、「この価格にしてくれれば今この場ですぐにでも契約する！」という強い意思を伝えることです。
ただ、常識を超えた値引き額では営業担当者に嫌な顔をされるだけですので、丁寧にお願いする姿勢は崩さないようにしましょう。
値引きなしでも諦めるのはまだ早い！建売住宅で値引きできない場合は他の方法も！
ここまで、建売住宅を少しでも安く購入するための値引き交渉のコツについてお伝えしましたが、必ず安くしてもらえるわけではありませんので、値引きなしとなる場合も十分に有り得ます。
あなたが買いたいと思えるほど魅力的な建売住宅なので、人気の物件である可能性もありますし、立地が良いから無理して値引きしなくても売れると思っている物件である可能性もあります。
ですが、ここで諦めるのはまだ早いです。
値引き交渉が上手くいかなかったときは「値引きができない」と諦めずに、下記の方法も試してみましょう。
- オプションを付けてもらう
- 家具を付けてもらう
- 他にも物件を探す
- 無理して購入しない
①値引きできなくてもオプションを無償で付けてもらうよう交渉する
建売住宅の値引きができない場合でも、オプションであれば無償で付けてもらえることがあります。
オプションには、数万円～数十万円ほどの相場となるものが多いので、いくつか追加で付けてもらうことが出来れば、値引きしてもらえなくてもお得にマイホームを購入することが可能になります。
また、値引き交渉の末に価格を安くしてもらえたものの、小額の値引きしか叶わなかった場合でも、追加でオプションを付けてもらえることがあります。
オプション交渉のコツとしては、住宅会社側に多少手をかけさせるオプションからお願いしていくと交渉が成功しやすくなります。
- 雨戸・防災防犯シャッター
- ウッドデッキ・タイルデッキ
- カーポート
- システムキッチンのアップグレード
などの手間や費用がかかるオプションから交渉を始めていき、
- 洗濯パン
- カーテンレール
- 照明
- エアコン
- 芝生張り
- 砂利敷き
- フロアコーティング
などの比較的コストがかからないものまで、無料で付けてもらえないか相談してみましょう。
あくまで“相談”というスタンスで交渉をするようにして下さい。
やはり、「値引きしてくれないんだったオプションくらい付けてよ！」なんて横暴な態度をとるよりも、購入の意思を見せて低姿勢で交渉に臨むことで住宅会社側のあなたへの心証が良くなり、各種オプション設備を付けてくれる可能性が高くなります。
②モデルハウス(オープンハウス)で設置している家具一式を付けてもらえるよう交渉する
モデルハウスやオープンハウスなどでは、家の居住空間のイメージを少しでも持ってもらうために、ソファやリビングテーブル、ダイニングテーブルなど比較的豪華な家具を設置していることがあります。
通常であれば、その建売住宅が売れたら次の建売住宅に搬入しなおすのですが、実際には移動させるための人件費がかかります。
そこで、「配置されていた家具も家の雰囲気に合っているので、よろしければ家具を一式お付けただきたいのですが…。」と相談してみましょう。
値引き交渉であまり価格を安くしてくれなかった場合には、特に成功率が高い方法となります。
家具は自分達で揃えるとなると、思っているよりも多額の費用がかかりますので、家具が配置されている建売住宅であれば是非とも交渉してみることをオススメします。
③別の建売住宅や注文住宅も視野に入れてみる
目を付けている建売住宅で値引きできなかった場合は、他の建売住宅も積極的に探してみましょう。
とは言っても、建売住宅の情報を探すのは大変ですし希望に合うものを見つけるのも難しかったりしますよね。
そんな時は、こちらのような建売の物件情報を無料でお知らせしてくれるサイトで、あなたの条件に合った物件が出てきた時にメールでお知らせしてもらいましょう。
まだ市場に出回る前の未公開物件の建売住宅の情報も豊富なので、建売住宅を探しているならイチオシのサイトです。
ですが、価格・立地・広さ・デザイン・住宅設備・仕様など、あなたの条件に合う物件を見つけるためには時間がかかってしまうかもしれませんよね。
そんな時は、注文住宅を視野に入れてみるのもオススメ。
建売住宅と注文住宅の違いについては、下記の記事で詳しく解説しています。
一般的に、建売住宅よりも注文住宅の方が建築費用が高くなりますが、値段を少しでも抑えたいのであればローコストハウスメーカーで探してみると、あなたの家族に合わせた家づくりを安い価格で叶えることができますよ。
④条件が合わない場合は無理して購入はしない！今回の購入は見送りましょう！
「 値引きもしてもらえない…」
「 オプションも付けてもらえない…」
「 家具も付けてくれない…」
「 他にいい物件が見つからない…」
「 注文住宅はちょっと…」
そんな時は、建売住宅の購入を一度見送りましょう。
必ずしも『値引き交渉のおすすめのタイミング』でお伝えしたタイミングでお気に入りの建売住宅を見つけられるわけではありませんし、お得な物件が残っていなかったということも数多くあります。
なので、先ほどご紹介した『建売住宅の物件情報がもらえるサイト』などで日頃の情報収集は続けながらも、タイミングが合った時に建売住宅を改めて探してみて下さい。
また、一度値引き交渉をした物件でも、築６ヶ月以上経った頃にまだ売れてないようであれば、再度連絡してみると大きなチャンスを掴むことが出来るかもしれませんよ。
まとめ
今回は、建売住宅を少しでもお得に購入するために役立つ情報をお伝えしました。
- 建売住宅の値引き額の相場
- 値引き交渉に適したタイミング
- 値引き交渉を進める上で知っておきたいコツ
この記事でご紹介した内容を知っているだけで、何も知らずに建売住宅を探すよりも値引き交渉の実践力が付きますので、後悔のないように何度か読み返しながら納得できるマイホーム購入を実現して下さい。
値下げしてもらうための要点さえしっかり押さえておけば、新築住宅を安く購入することに成功できるはずです。
ですが、注意したいのは値引きだけにこだわりすぎないこと。
マイホーム購入は、一生に一度の大きな買い物となるので価格にもシビアになるべきですが、「条件に合わないならどれだけ良い物件でも無理して購入しない」という強い意思をもって、建売住宅を探すようにしましょう。
